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代理人如何掌握准客户的决策心理

2019-06-20 17:18:23 分类:保险知识    

客户签不签单,取决于客户的内心决策,所以,代理人能够掌握准客户的决策心理,对于签单十分重要。


当一个人面对多种选择,而又拿不定主意的时候往往会选择一个办法,那就是——逃避。



我曾听过一位台湾的培训大师分享的办法:当准客户面对好几家公司的产品时候,不要再和准客户去谈产品的优势,而是想办法先冷处理一段时间,再与准客户做沟通。实际上我并不赞同这个办法,因为产品销售,特别是保险产品的销售,必须要具备一个条件,就是代理人对自己所销售的保单充满自信,让客户了解我们所销售的产品。


从客观的角度来分析,没有任何一款保险产品是十全十美的,再优质的产品也有不尽如人意的地方。保险和别的产品是不一样的,它是一种保障,更是一种投资,购买以后,其作用一时半无法显现出来,所以准客户在购买保单时的分析方法和作出选择的决策心理和购买其他产品完全不同。


实际上大部分的准客户都不专业,他们根本就不了解风险管理,也不知道产品的用处是什么。在这种情况下,他们的比较只能来自两个方面。


第一点是价格,也就是保费的支出,他们在意什么的是需要为获得这个保障而付出多少的保费。


第二点是赔付,也就是将来发生意外能获得多少的理赔款。



所以在和准客户沟通的时候,可以明确的告诉他们:“我知道你的关注点,无外乎两个方面,第一是保费的支出,第二是未来你能获得多少的理赔”,然后就这两个点向准客户进行解释,直截了当的把准客户忧虑的东西找出来并解决,这可以大大提升准客户对我们的信任度。


保费的支出,实际上准客户是将保费支出时与自己划分出的收入账目进行比较的,并从中得出的结论,而不是把付出的保费与未来能获得的保障放在一起作比较。


举个例子,准客户最近想换一部车,换部车大约需要10万元,此时,换车能够带来的价值显然是大大高于购买保单的,也就是说准客户要先保证有足够的资金买车,买完车以后还有结余,准客户才会考虑购买保单的事。


这就是在把保费与自己划分出的收入的账目做比较,此时,保费支出的价值在整个准客户心目中不是最重要的。


实际上大部分人还是会把支出保费和未来的账目来作比较,准客户对赔付多少的关注也是这样,他关注的只是结果而不是过程,他只会去找出最能满足他自己预期的保险方案,因为大部分人都希望以最小的支出获得最大的受益。


但这种方式并不正确,更不专业,所以需要代理人对准客户进行引导,让他们将未来能获得的保障与自己的身价做比较。


对准客户而言,每笔支出都有其特殊的价值与意义,当支出相对紧张的时候,准客户就会比较犹豫。因为在日常生活中,减少消费支出就意味着降低了家庭的生活水准,没人愿意过捉襟见肘的日子。


与之相对应的是,准客户对未来生活的规划,例如孩子的教育金、创业金以及自己的养老金等等。所以对于准客户而言,保险规划又是一件不得不去做的事情。既然投保是迟早的事情,就需要准客户选择一个他心里可以接受的底线作为保费支出。再经过与其他产品在保费支出的对比,找出支出与回报之间的平衡点。


在于客户沟通的时候,一定要明白客户想表达的是什么,注意客户表达的细节,这样才能分析出客户的决策偏向,并及时作出调整。

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